În calitate de fost fondator, director de vânzări și actual consultant B2B al mai multor startup-uri, am descoperit că fondatorii fac aceleași greșeli de angajare, iar și iar. Există prea puține resurse bune pentru a-i ghida.
Așa că am decis să evidențiez câteva dintre capcanele comune, cu speranța de a salva companiile durerea inutilă.
Angajează vânzători prea devreme
Înainte de semnalele puternice de potrivire produs/piață, fondatorii nu pot evita implicarea puternică în vânzări. Când clienții cumpără de la startup-uri, trebuie să vă vadă albul ochilor pentru a-și crește încrederea că nu vindeți vaporware. De asemenea, vor să negocieze o mulțime de detalii specifice și doar un CEO are puterea de a fi atât de flexibil.
În al doilea rând, startup-ul tău are o curbă semnificativă de învățare a vânzărilor în față. Este posibil să nu știți încă cine este cumpărătorul dvs. sau să o înțelegeți foarte bine. S-ar putea să nu cunoști ierarhia ei de dureri și ce o va motiva să cumpere. Nu știi cum să evocați această motivație cu prezentarea dvs. Și nu știți ce proces, preț și ambalare vor funcționa cu mulți cumpărători similari. De asemenea, este foarte greu pentru un nefondator să disemineze noi perspective despre aceste aspecte în echipele dvs. de produse, marketing, inginerie și executive.
Angajează genul greșit de vânzători
Când vine timpul să angajeze, fondatorii aleg de obicei profilul profesional greșit. Iată care sunt cele mai frecvente șase greșeli.
AE generic de succes
Aceștia au performanțe ridicate, dar asta nu înseamnă că se vor descurca bine într-o pornire în stadiu incipient. Au succes pentru că sunt disciplinați, buni să urmeze un manual sau pot încheia o mulțime de oferte atunci când înțeleg clienții și călătoriile lor de cumpărare. Dacă îi oferi acestei persoane un proces, un argument și un manual de încredere, ei vor reuși.
Din păcate, încă nu aveți idee cum ar trebui să arate procesul, prezentarea și manualul dvs. de joc. S-ar putea să nu știi nici cine sunt cumpărătorii tăi sau ce îi motivează.
Expertul în industrie AE
Acești oameni arată similar, cu excepția faptului că sunt oameni din interiorul industriei. Ei pot genera clienți potențiali din rețeaua lor și pot oferi câteva informații despre clienți. Dar ele sunt adesea și mai rele la vânzările inițiale. Oamenii care nu doresc sau nu pot traversa piețele tind să aibă nevoie de și mai multă claritate decât agenții de vânzări obișnuiți și este probabil să eșueze atunci când se confruntă cu o ambiguitate reală.
VP BigCO
VP BigCo vă vor uimi cu povești de succes și poate fi greu de rezistat. Dar sunt obișnuiți cu multe resurse, inclusiv cu echipe mari. Și poate că nu au făcut niciodată genul de muncă exploratorie de vânzări de care aveți nevoie. Adesea, ajungi cu o persoană foarte scumpă care nu știe cum să abordeze o nouă piață și cheltuiește o mulțime de bani pe resurse înainte de a realiza că nu are idee cum să te ajute.
Șef de vânzări
Șefii de vânzări nu sunt la fel de seniori, așa că sunt obișnuiți să fie puțin mai aproape de piață. În slujba lor anterioară, probabil că au gestionat o echipă mică sau medie de AE sau SDR, iar viața IC nu este atât de departe în oglinda retrovizoare. Ei se simt adesea ca o alegere „cel mai bun din ambele lumi” – succes recent cu contribuție individuală și o capacitate de leadership și o anumită scalare. Acestea sunt calități grozave, dar încă aduc aceleași probleme ca și EA experimentați. Cu excepția cazului în care și-au atins succesul într-o etapă incipientă sau nu vor avea un rol pe piață, ei nu vor avea abilitățile necesare pentru a vă ajuta să scalați curba de învățare a vânzărilor.
Serial Startup VP
Deși Serial Startup VP este adesea o greșeală, ați putea face mai rău. Este mult mai probabil să aibă abilitățile de vânzări și de descoperire a pieței de care aveți nevoie și este familiarizată cu mutarea companiei ei prin curba de învățare a vânzărilor. Ea va avea, de asemenea, seriozitatea de care aveți nevoie pentru a actualiza constant înțelegerea de către echipa dumneavoastră a pieței. Dar cea mai mare parte a timpului ei va fi totuși petrecut cu munca pe care o pot face mulți oameni, cum ar fi să dezgroape informații pentru clienți potențiali. În funcție de stadiul tău, probabil că ai nevoie de expertiza și conducerea ei doar 5 până la 20 de ore pe săptămână.
Dacă aveți o mulțime de bani și vă puteți permite să treceți destul de repede, aceasta nu este o angajare groaznică. Dar dacă încerci să fii inteligent cu banii tăi, poți face mai bine.
SDR
Ultima greșeală este să angajezi pe cineva care să facă genul principal. CEO-ul crede că poate identifica tipuri de potențiali sau poate cumpăra liste. Apoi joacă niște jocuri stupide cu foi de calcul, imaginându-și câte e-mailuri și apeluri pe zi poate face o persoană, făcând presupuneri cu privire la ratele de răspuns și de preluare, reducându-le la jumătate „pentru a fi conservator” și dând seama ce fel de venit poate Genera.
Aceasta este aproape întotdeauna o fantezie prostească. Dacă nu ți-ai stăpânit persoana de cumpărător, este foarte puțin probabil să știi cum să-i găsești și să-i introduci în canalul tău de vânzări. Un profesionist nou-nouț este unul dintre ultimii oameni în care ar trebui să ai încredere pentru a-și da seama.
Ce funcționează?
Evident, depinde de multe detalii, inclusiv de expertiza fondatorilor, de piață, de cumpărători, de ACV, de cât de departe a ajuns compania în ceea ce privește potrivirea produsului/piață și pitch/adaptarea pieței și, bineînțeles, resurse!
Am văzut cinci tipuri de angajări care funcționează, în funcție de circumstanțe:
- Angajați un reprezentant renascentist și colaborați îndeaproape cu ea pentru a extrage informații despre piață.
- Angajați trei sau patru repetari care au anumite calități de reprezentanți renascentiste și paralelizați eforturile lor de a promova învățările și de a le contextualiza performanțele.
- Hartați-vă sarcinile de vânzări și angajați un asistent de vânzări și puneți-l să se ocupe de piesele de bază și să vă profite mai bine de timpul.
- Dacă aveți mulți bani de ars, puteți angaja un VP vânzări în faza inițială în serie, cu un istoric de succes, deși, așa cum am explicat mai sus, acest lucru irosește o mulțime de bani.
- Angajați un lider de piață fracționat, pentru a vă ajuta startup-ul să crească curba de învățare a vânzărilor fără a plăti în exces pentru expertiza cu normă întreagă (dezvăluire completă, asta este ceea ce mă ocup de existență). Puteți folosi resursele pe care le economisiți pentru a angaja orice ajutor suplimentar de primă linie care vă va aduce maxim pe dvs. și pe directorul fracționar.
Alte lucruri cheie de reținut
Înțelegeți că profesioniștii în vânzări timpurii își plătesc rar pentru ei înșiși în venituri și, de obicei, nu o vor plăti până când compania dvs. nu va extinde o mare parte din curba de învățare a vânzărilor pe care am discutat-o mai sus. Țintele SO și compensarea lor ar trebui să aibă o bază grea, să se concentreze pe promovarea învățării și trebuie să evite gândirea magică asociată cu cotele de vânzare în stadiu incipient.
În cele din urmă, asigurați-vă că persoana care conduce procesul de interviu știe cum să identifice talentul de vânzări în stadiu incipient și știe cum să intervieveze agenții de vânzări. Amintiți-vă, chiar și un vânzător mediocru intervievează bine!
Noroc! Și pentru o versiune mai detaliată a acestei postări, consultați Substiva mea.
Urmăriți toată acoperirea aprofundată de pornire a GeekWire: Înscrieți-vă pentru buletinul informativ săptămânal de pornire prin e-mail; consultați instrumentul de urmărire a finanțării GeekWire și directorul de capital de risc; și urmăriți titlurile știrilor noastre despre startup.
